バラってつまり何？

クリアファイルにはさむこと。

クリアファイルは、家でいろいろなものを組んでいます。新聞記事が必要であることをはめて、新聞のチラシ広告にも必要なものを入れておきます。また、雑誌等の必要な部分のみのページを切り取ってクリアファイルにキウォヅ場合は、必要のない部分の雑誌を捨てることができるので、雑誌を置く場所もよしてきたです。
新入社員で入った会社で社員研修が1泊2イルイトオトスプニダ。場所は、高原の小屋です。会社があったことでした。非常に空気が心地よく素晴らしいところでした。社員研修といっても堅苦しいものではなく、皆バーベキューをしました。しかし、夜、研修をしっかりしています。一人一人自己紹介と自己紹介などをしています。とても緊張しました。
　モノやサービスなどが「売れる営業」と「売れない営業」の違いは何だと思いますか。

　営業研修でこのような質問をすると、多くの人がプレゼンテーション力、クロージング力、トーク力など、「営業スキル」についての話が中心になります。

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　しかし、コンスタントに営業成果をあげるのは、営業スキルを磨き上げた人ばかりではありません。むしろ一般的な「できる営業マン」のイメージとは違い、おとなしく、ぼそぼそと小さな声で話をする人も多いのです。

　多くの営業マンの支援を通じて、分かったことがあります。それは売れる営業が「営業の仕事の本質」を正しく理解していること。

　営業の仕事の本質とは、

（1）顧客の課題やニーズを把握する

（2）その解決策となる商品やサービスを提供する

　実は、これだけなのです。

　この2点を正しく実行できることが営業マンの存在価値といってもいいでしょう。それができるから営業マンは顧客から信頼と報酬をもらいます。顧客と営業マンの間にあるこの関係は、どれだけ取り扱う商品が幅広くなっても変わりません。

　顧客に対して「商品を売る」という姿勢ではなく、「課題を解決する」という姿勢が必要なのです。

●売れる理由は「顧客の悩み解決」

　ではなぜ、「商品を売る」という姿勢ではなく、「課題を解決する」という姿勢が営業成果を左右するのでしょう？

　売れる営業は、営業トークやテクニックがないわけではありませんが、それほど重視していません。売れる営業が重視していることを図でご紹介しています。

　売れる営業が重視していることは、取り扱う商品やサービスに「お客さまがどのような価値を感じるか」ということ。そして「お客さまが感じる価値をどのようにして高めていくか？」ということに力を注いでいるのです。

　第1回・2回のコラムでも紹介してきましたが、今の時代は、売り手ではなく、顧客が主導権をもつ時代です。営業スキルを高め、トーク力を磨いて、その気にさせて商品を売る営業マンを顧客は求めていません。

　顧客が本当に探しているのは、今抱えているニーズや課題を解決してくれる専門家なのです。

　売れる営業は常に「お客さまが感じる価値をどのようにして高めていくか？」について工夫しているのです。その一方で「そんな都合のいい話があるのか？」と感じる人もいると思うので、身近な例をご紹介しましょう。

●売れる理由は「強みづくりへの工夫」

　先日、タクシーに乗ったときに「営業成績の良い運転手さんと悪い運転手さんの違いって何ですか？」と尋ねてみました。すると「強みをもっているかどうか、ではないでしょうか？」と言っていました。さらに詳しく聞いたことをまとめてみました。

　ちなみにその運転手さんの強みは、「タクシーを利用してゴルフ場に行く“上顧客”を数多く抱えていること」。以前、ゴルフの練習場まで乗車した顧客に話を聞いてみたところ、「ゴルフ場までのルートや所要時間を考えることが面倒で、困っている」という話が出た。そこで「自分もゴルフ好きであること。事前にラウンドする日とスタート時間が分かれば、ゴルフ場までのルートを調べて、お迎えにあがること」を提案してみたそうです。

　それからは、ゴルフコースに行くたびに利用してもらえるようになったとか。そしてゴルフ仲間にも宣伝してくれて、利用者が口コミで増え、成績は常に高い位置をキープしているそうです。

　この運転手さんの話を聞きながら、タクシーというサービスに特徴があるのではなく、「顧客の立場によって、商品・サービスに対して感じる価値が違う」ことを改めて感じました。

●売れる理由は「顧客が感じる価値」

　顧客が商品を比較して、他社製品を購入するのを見ると、「商品力の不足」と考えてしまうこともあるでしょう。もちろん、商品力を高める努力は、会社として重要な経営課題であることは間違いありません。

　しかしながら、 先ほどのタクシーであっても、OA機器であっても、保険であっても、飲食店であっても、成熟した日本のマーケットの中では、同じような商品やサービスが溢れかえっているのが現状です。

　だからこそ、「自社の商品・サービスは、顧客の課題をどのように解決ができるのか」について、徹底的に考えてみることが必要なのではないでしょうか。

　その商品を購入した人の喜ぶ顔を思い浮かべながら、「あのお客はなぜ、うちの商品を購入したのか？」と考えてみると、今までに気づかなかった新たな価値を発見できるかもしれません。


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